Als je nadenkt over hoe een bedrijf leert, en vooral hoe een startup zijn weg naar Product-Markt-Fit leert, kan het helpen om na te denken over wat de "ogen en oren" van het bedrijf zijn.
Ik zou willen stellen dat, terwijl Operations (om precies te zijn Customer Support & Success) de "Ogen van het Bedrijf" zijn, Sales de "Oren van het Bedrijf" zijn. Veel mensen denken over de verkoopafdeling als een soort frontlinie. Maar het is ook een lerende organisatie, met cruciale input voor het vormgeven van het product, positionering en zelfs pivoterende beslissingen. Hoe vroeger je in het leven van een bedrijf staat, hoe belangrijker deze gegevens zijn.
Een goed verkoopteam luistert vooral. Naar de pijnpunten van prospects, hun behoeften, hoe ze dingen momenteel doen en wat ze willen bereiken. In feite is het hun taak om de juiste vragen te stellen om dit te weten te komen, waarna het verkoopteam een relatie met de prospect kan opbouwen waarin hun pijnpunt centraal staat en een product kan aanbieden dat aan hun behoeften voldoet.
Hierdoor leert het verkoopteam hoe prospects denken, hoe ze de wereld zien en vooral wat ze willen kopen om hun doelen te bereiken. Dit is de sleutel tot het definiëren van de waardepropositie van je bedrijf, het creëren van je positionering in de markt en het beslissen welke functies je als volgende gaat bouwen.
Het is echter ook bevooroordeeld: het is alleen wat prospects zeggen dat ze willen. En er is een groot verschil tussen wat prospects (en mensen) zeggen dat ze willen en de werkelijkheid erachter. Je sales learnings gebruiken is nuttig, maar het is ook nodig om deze input te trianguleren met andere bronnen. Dit is waar de "ogen van het bedrijf" om de hoek komen kijken.
De balans vinden met teamoverschrijdende samenwerking
Klantgerichte operationele teams zoals integratie-, succes- en supportteams hebben de kans om echt te zien wat de klant doet en wil bereiken. Meestal op de moeilijke manier, want het systeem dat zo makkelijk te integreren klonk tijdens de verkoopgesprekken is dat misschien niet als je er naar kijkt.
Op deze manier is het cruciaal om teams met elkaar te laten praten, om te begrijpen wat er aan elke kant van het bedrijf gebeurt en om na verloop van tijd beter te worden in het gebruik van verkoopgegevens en deze te matchen met de operationele realiteit.
Verkoopteams in organisaties die op afstand werken
Bij receeve doen we ons uiterste best om dit goed te doen. Als B2B Startup die met grote ondernemingen werkt, hebben we de kans om met een ongelooflijke verscheidenheid aan bedrijven samen te werken. Elk bedrijf vertegenwoordigt een unieke situatie waarop ons platform moet inspelen. Er wordt dus veel geleerd - maar wat doen we daarmee?
We zijn zeker niet perfect. Maar we streven er altijd naar om beter te worden in het delen van informatie. We hebben regelmatig vergaderingen met de verschillende teams om recente deals en integratieprojecten te bespreken. Omdat we een remote-first bedrijf zijn, delen we onze kennis voornamelijk asynchroon via verschillende tools zoals Slack en Confluence en we doen dit op een gedecentraliseerde manier. Iedereen kan en wordt geacht een bijdrage te leveren. Zelfs productbeslissingen worden niet in silo's genomen - het hele verkoopteam kan meedenken over welke functies nodig zijn en hoe we het beste kunnen inspelen op de behoeften van de klant.
Uiteindelijk komen de communicatielijnen samen in het productteam, dat de informatie prioriteert en gebruikt om de productontwikkeling in de juiste richting te sturen - waarbij altijd rekening wordt gehouden met de learnings die aan het begin van het kooptraject zijn verzameld dankzij de input van het verkoopteam.
Wil je bij ons horen? Bekijk alle vacatures op onze carrièrepagina.
