Si vous réfléchissez à la manière dont une entreprise apprend, et en particulier à la manière dont une startup apprend son chemin vers l'adéquation produit-marché, il peut être utile de réfléchir à ce que sont les "yeux et les oreilles" de l'entreprise.
Je dirais que si les opérations (plus précisément, l'assistance à la clientèle et le succès) sont les "yeux de l'entreprise", les ventes sont les "oreilles de l'entreprise". Nombreux sont ceux qui considèrent les forces de vente comme une sorte de ligne de front. Mais il s'agit également d'une organisation apprenante, qui apporte une contribution cruciale à l'élaboration du produit, au positionnement et même aux décisions d'orientation. Plus on intervient tôt dans la vie d'une entreprise, plus ces données sont importantes.
Une bonne équipe de vente est essentiellement à l'écoute. Elle est à l'écoute des points douloureux des prospects, de leurs besoins, de la façon dont ils font les choses actuellement et de ce qu'ils veulent réaliser. En fait, c'est leur travail de poser les bonnes questions pour apprendre tout cela, et ensuite l'équipe de vente peut construire une relation avec le prospect centrée sur son point de douleur et offrir un produit qui répond à ses besoins.
Ce faisant, l'équipe de vente apprend comment les prospects pensent, comment ils voient le monde et, surtout, ce qu'ils veulent acheter pour atteindre leurs objectifs. Ces éléments sont essentiels pour définir la proposition de valeur de votre entreprise, créer votre positionnement sur le marché et décider des fonctionnalités à développer ensuite.
Cependant, elle est également biaisée : elle ne tient compte que de ce que les prospects disent vouloir. Or, il y a une grande différence entre ce que les prospects (et les gens) disent vouloir et la réalité. L'utilisation de vos connaissances en matière de vente sera utile, mais il est également nécessaire de trianguler ces données avec d'autres sources. C'est là qu'interviennent les "yeux de l'entreprise".
Trouver l'équilibre avec la collaboration entre les équipes
Les équipes chargées des opérations en contact avec les clients, telles que les équipes d'intégration, de réussite et d'assistance, ont la possibilité de voir ce que fait le client et ce qu'il souhaite réaliser. En général, c'est à la dure, car le système qui semblait si facile à intégrer lors des appels de vente ne l'est peut-être pas quand on le regarde de plus près.
Il est donc essentiel que les équipes se parlent, qu'elles comprennent ce qui se passe de chaque côté de l'entreprise et qu'elles s'améliorent au fil du temps dans l'utilisation des données relatives aux ventes et dans leur mise en correspondance avec la réalité opérationnelle.
Équipes de vente dans les organisations à distance
Chez receeve, nous nous efforçons de bien faire les choses. En tant que startup B2B travaillant avec de grandes entreprises, nous avons la chance de collaborer avec une incroyable variété d'entreprises. Chacune d'entre elles représente une situation unique à laquelle notre plateforme doit répondre. Il y a donc beaucoup d'enseignements qui sont recueillis - mais qu'en faisons-nous ?
Nous ne sommes certainement pas parfaits. Mais nous aspirons toujours à améliorer le partage de l'information. Nous organisons régulièrement des réunions avec les différentes équipes pour discuter des transactions récentes et des projets d'intégration. En tant qu'entreprise à distance, nous partageons principalement les apprentissages de manière asynchrone via différents outils tels que Slack et Confluence, et nous le faisons de manière décentralisée. Tout le monde peut et doit contribuer. Même les décisions relatives aux produits ne sont pas prises en vase clos - l'ensemble de l'équipe de vente peut donner son avis sur les fonctionnalités requises et sur la manière de répondre au mieux aux besoins des clients à l'avenir.
En fin de compte, les lignes de communication se rejoignent au sein de l'équipe produit, qui hiérarchise et exploite les informations pour orienter le développement du produit dans la bonne direction - en gardant toujours à l'esprit les enseignements recueillis dès le début du parcours de l'acheteur grâce à l'apport de l'équipe commerciale.
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