Corona ha golpeado globalmente y todo ha cambiado. Sus clientes, si no desaparecen de la noche a la mañana, seguro que no se centrarán en el pago de su factura o en la devolución de sus préstamos. Los flujos de caja se verán significativamente afectados, los de ellos y, por tanto, los tuyos. Los efectos de esta "nueva normalidad" que Corona está dejando a su paso, serán una función forzosa tanto para las startups como para las grandes empresas. Tendrán que analizar a fondo cómo gestionan el crédito y la deuda -cómo abordan las facturas impagadas con 30, 60 o 90 días de retraso- como empresa que intenta sobrevivir y como miembros de una sociedad en estado de incredulidad.
"La cuestión es que la mayoría de las startups de SaaS son terribles a la hora de cobrar el dinero que no proviene de una pasarela de pago". -JasonLemkin, fundador de Saastr
La economía en auge que impulsó los altos MRR en su empresa no se ve a corto plazo, y ahora tiene que abordar un tema que evitó en los mejores tiempos, en los peores tiempos. En el futuro, tendrá que cambiar la forma de percibir y enfocar sus cuentas por cobrar y sus esfuerzos de cobro, pasando de ser una idea de última hora a un activo clave que se puede aprovechar para construir la promoción y, por lo tanto, construir una estrategia para mantener su flujo de caja.
¿Cuáles son los 3 principales retos para abordar los créditos en esta nueva normalidad?
Tienes que ser rápido. Cada mes que esperes, la carga de facturas impagadas crecerá. Cualquiera puede adivinar a qué distancia estamos de vencer a Corona y su estela financiera. A la hora de abordar las cuentas por cobrar, las empresas emergentes se ven obstaculizadas por
- falta de conocimiento operativo
- falta de soluciones tecnológicas flexibles y ahora mismo
- la necesidad de centrarse en los resultados a corto plazo.
En el estado actual del globo es muy difícil abordar este problema con el número de personas.
¿Por qué es importante la tecnología flexible?
Aquí es donde el software puede ayudarle a poner algo en marcha rápidamente y sin necesidad de un gran esfuerzo de desarrollo. Puede cambiar su enfoque para crear soluciones con su cliente, ofreciéndole opciones para sus facturas impagadas ahora mismo, sin esperar otros 30, 60 o 90 días. Esto afecta no sólo a sus flujos de caja, sino a la experiencia del cliente en el proceso de pago o recuperación.
Diálogo resolutivo y defensa del cliente
Con una solución de software, puede ofrecer dos cosas principales. Puede incentivar a sus clientes para que paguen antes. Hable con ellos y ofrézcales descuentos si pagan antes de la fecha de vencimiento. Sea creativo. Idea campañas para conseguir que esos clientes que también están pensando en reducir su tasa de morosidad, aprovechen la oportunidad. No se está aprovechando. Está proporcionando una solución que es mutuamente beneficiosa.
O bien ofrézcales opciones para pagar más tarde. Si usted es una empresa que puede ayudar en una situación de crisis, ofrezca a sus clientes opciones para aplazar el pago. Si su negocio en este momento es rentable a pesar de la crisis, sea bueno con su comunidad de clientes y ayúdeles, de todas las formas posibles, para que usted pueda implementarlas. Nadie olvida a aquellos que, en tiempos difíciles, le tendieron la mano. Pase lo que pase, estarás fidelizando a tus clientes para toda la vida.
Abordar un problema sistémico
Volviendo a lo que Jason escribió hace más de un año, las empresas de SaaS han crecido hasta 5 millones de dólares en MRR con millones en el banco de VCs. Nadie se preocupó por las cuentas por cobrar. Todo el mundo pensó que los clientes acabarían pagando y que para qué molestarse en fastidiarles con el reembolso.
¿Está cobrando, en el mejor de los casos, el 50 o el 60% de sus ingresos brutos a tiempo? O peor aún, ¿es usted un gran operador de servicios financieros y ha dejado que los NPL (préstamos morosos) crezcan a lo largo de los años, con esa carga ahí parada? En cualquiera de los casos, ha invertido mucho en la captación de clientes para construir su base de clientes. ¿Está realmente dispuesto a tirar esto por la borda?
Ya lo vi en 2008 y 2001. Si estás preocupado por mantener las luces encendidas como gerente de un negocio, primero retrasas el pago de lo que no es esencial. Planea pagar esas facturas en algún momento, pero los salarios y el alquiler tienen prioridad. No estás dando prioridad a las empresas emergentes por las que decidiste apostar. Es posible que se queden sin negocio antes de llegar a pagar tu factura. Eliges esperar, jugando al juego de la gallina. Esperas que desaparezcan, tal vez cancelando esa factura impagada que tienes con ellos. Es lamentable, pero esta es la realidad de muchas empresas en este momento, ya sean de servicios financieros, de software o de venta al por menor.
Con todo el mundo volviéndose muy creativo y tacaño con su dinero, lo más probable es que no le paguen a tiempo. Hay que poner las herramientas y la estrategia en marcha para utilizar las cuentas por cobrar como una forma de construir soluciones inmediatas y plausibles con sus clientes y, por lo tanto, construir una estrategia para mantener su flujo de caja.
Reformulación para centrarse en el diálogo resolutivo
Todo el mundo se siente abrumado, pero si usted es propietario de un negocio, este tema debe abordarse. En lugar de centrarse en el término cobros, reformúlelo para centrarse en soluciones creativas para usted y sus clientes, tanto si la factura está a punto de vencer como si ya ha vencido. La tecnología flexible está disponible para ayudar a su negocio y a sus clientes a sobrevivir.
Háganme saber si quieren más sobre el tema. Estoy encantado de sumergirme en las áreas en las que las empresas quieren saber más. Llevo más de 8 años dedicándome a ello y por eso mi cofundador Michael y yo empezamos receeve. Vimos la oportunidad de tomar un proceso y con ML/AI hacer que tenga resultados más positivos para ambas partes. Puede que el diálogo resolutivo no salga de la lengua, pero es el núcleo para mejorar el flujo de caja y la liquidez mientras se es más "humano" en el proceso.
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