Maximizar los cobros de las empresas de suscripciones

Los modelos de negocio por suscripción están por todas partes hoy en día, desde sitios de streaming hasta cajas de comida para el hogar, pasando por productos cosméticos. Incluso las empresas automovilísticas han empezado a adoptar modelos de suscripción, ofreciendo a los clientes una mayor comodidad y asegurando al mismo tiempo ingresos recurrentes para su negocio.  

Considere las siguientes estadísticas:

1. Statista estima que la economía mundial de las suscripciones digitales tendrá un valor de 1,5 millones de dólares en 2025.

Fuente: Statista

2. En 2020, el consumidor medio pagó 12 suscripciones, y los millennials pagaron una media de 17 suscripciones.
3. Los servicios de streaming de vídeo y música son los tipos de suscripción más populares.

¿Qué es la "economía de suscripción"?

El término "economía de la suscripción" se refiere a la creciente popularidad de los modelos de negocio de suscripción, descritos como "un modelo de ingresos recurrentes en el que los clientes pagan una cuota semanal, mensual o anual a cambio de sus productos o servicios".

Adoptar un modelo de suscripción permite a las empresas crear relaciones con los clientes a largo plazo que proporcionan un flujo constante de ingresos recurrentes. Además, los clientes pueden permitirse más fácilmente los pequeños pagos mensuales de las suscripciones que las grandes compras únicas. La naturaleza de "configurarlo y olvidarlo" de la suscripción es una forma conveniente de acceder a servicios valiosos, mientras que algunos servicios -como un servicio de suscripción de alquiler de coches- ofrecen a los consumidores más opciones de las que normalmente tendrían.  

A pesar de su reciente popularidad, los modelos de negocio de suscripción no son nada nuevo: los servicios de suscripción a revistas y a productos lácteos existen desde el siglo XIX. Sin embargo, en los últimos años, empresas de todas las formas y tamaños (desde Netflix hasta Dollar Shave Club) han adoptado los modelos de suscripción con gran efecto.

Tipos de modelos de suscripción

Aunque todos los modelos de suscripción comparten la misma premisa básica, el funcionamiento de estos modelos varía de un sector a otro. Examinemos las diferencias entre tres tipos diferentes de modelos de suscripción: SaaS, comercio electrónico y medios de comunicación/entretenimiento.

SaaS

Las empresas de SaaS (software como servicio) tienden a adoptar un modelo de suscripción como norma. Suelen ofrecer varios niveles de servicios para adaptarse a las distintas necesidades y presupuestos de sus clientes. Los clientes pueden pagar por lo que necesitan y ampliar sus suscripciones a medida que crecen sus necesidades.

Comercio electrónico

Las empresas de comercio electrónico utilizan un enfoque comúnmente conocido como "modelo de caja de suscripción", enviando regularmente a los clientes cajas con sus productos. Por ejemplo, los clientes pueden inscribirse para recibir una caja con un kit de comida casera, o una llena de productos cosméticos.

Medios de comunicación/entretenimiento

Las empresas de medios de comunicación/entretenimiento fueron de las primeras en adoptar masivamente los modelos de suscripción, con Netflix demostrando lo eficaz que puede ser el modelo. Otras empresas no tardaron en seguir su ejemplo: según The Drum, el número total de suscriptores de streaming a nivel mundial superó los 1,3BN en 2021.

Cómo puede aumentar sus cobros en efectivo

Aunque los modelos de suscripción ofrecen ventajas tanto a los clientes como a las empresas, hay un inconveniente: hay muchas posibilidades de que se pierdan los pagos. Si los clientes cierran su cuenta bancaria, se quedan en descubierto o se les acaba el crédito, sus pagos se interrumpirán automáticamente.  

Las empresas deben asegurarse de que cuentan con una estrategia para aumentar los cobros de efectivo cuando los pagos previstos dejan de llegar. Siguiendo los cinco pasos que se enumeran a continuación, pueden conseguirlo.

1. Envío de recordatorios previos al cobro

Las empresas deben ponerse en contacto con los clientes antes de que sus cuentas entren en mora, enviándoles suaves avisos (también conocidos como recordatorios) sobre sus próximos pagos. Deben notificar a los clientes el importe que deben y la fecha de vencimiento, dándoles tiempo para que se aseguren de que sus datos de pago son correctos y de que tienen suficiente dinero para cubrir el pago.

2. Digitalizar los procesos de cobro

Los procesos de cobro "digital-first" son más eficaces, más baratos y más fáciles de enviar que los métodos de reclamación tradicionales, como el envío de correo postal. Según McKinsey, los clientes prefieren que se les contacte a través de canales digitales, lo que aumenta las posibilidades de que lean el mensaje y actúen.

Desde la perspectiva de Empresa, pueden analizar fácilmente el rendimiento de los mensajes digitales: ver quién ha abierto el mensaje, ha hecho clic en una página de aterrizaje de reembolso, etc. Esto les ayuda a identificar y priorizar las estrategias de reclamación más eficaces.

3. Probar diferentes mensajes de reclamación

Algunos consumidores prefieren mensajes cortos y directos al grano, mientras que otros responderán mejor a los mensajes que adoptan un tono más amable. Pruebe diferentes estrategias de mensajería entre su base de clientes para ver cuáles son más eficaces. Si es posible, utilice la IA (como el algoritmo del bandido de brazos múltiples) para priorizar automáticamente el envío de los mensajes con mejor rendimiento.

4. Segmento de clientes

Una vez que sepa cómo se comportan los clientes, podrá segmentarlos en consecuencia, agrupándolos con clientes similares antes de enviarles mensajes personalizados. Por ejemplo, puede enviar correos electrónicos con un tono directo a un segmento después de las 5 de la tarde en días laborables, y mensajes de texto amistosos durante el fin de semana a otro segmento.

5. Supervise sus conocimientos sobre los pagos para ajustar su estrategia de cobro

Vigile de cerca sus datos de pago antes de ajustar su estrategia de cobro en consecuencia. Si ves que los clientes han abierto tus mensajes, pero muy pocos han hecho clic en tu página de aterrizaje de reembolso, sabrás que tienes que cambiar tus mensajes de reclamación. O bien, si han hecho clic en la página de destino pero no han efectuado el pago, es posible que deba replantearse el texto o el diseño de la página de destino.

Priorizar los cobros para apuntalar su negocio de suscripciones

Al centrarse en los cobros, las empresas de suscripciones pueden erradicar los impagos y construir un negocio más estable en general. Sin embargo, esto no significa que tengan que contratar un equipo de agentes de cobros. El software de gestión de cobros ofrece a las empresas de suscripciones un portal todo en uno en el que pueden diseñar estrategias de reclamación, enviar mensajes en masa con un solo clic, analizar el comportamiento de los clientes y segmentarlos en consecuencia.

En otras palabras, actúa como una única fuente de verdad para todas sus operaciones de cobro.