Hvis man tænker på, hvordan en virksomhed lærer, og især hvordan en startup lærer sig frem til Product-Market-Fit, kan det hjælpe at tænke på, hvad der er virksomhedens "øjne og ører".
Jeg vil hævde, at mens driften (mere præcist kundesupport og succes) er "virksomhedens øjne", så er salget "virksomhedens ører". Mange mennesker tænker på salgsstyrken som en slags frontlinje. Men det er også en lærende organisation med afgørende input til at forme produktet, positionering og endda drejebeslutninger. Jo tidligere man er i en virksomheds liv, jo vigtigere er disse data.
Et godt salgsteam er i høj grad lyttende. Til prospektets smertepunkter, deres behov, hvordan de gør tingene i øjeblikket, og hvad de ønsker at opnå. Det er faktisk deres opgave at stille de rigtige spørgsmål for at finde ud af det, og så kan salgsteamet opbygge et forhold til kundeemnet, der er centreret omkring deres smertepunkt, og tilbyde et produkt, der passer til deres behov.
På den måde lærer salgsteamet om, hvordan potentielle kunder tænker, hvordan de ser verden, og vigtigst af alt, hvad de ønsker at købe for at nå deres mål. Dette er nøglen til at definere din virksomheds værditilbud, skabe din positionering på markedet og beslutte, hvilke funktioner der skal bygges næste gang.
Men den er også forudindtaget: Det er kun, hvad potentielle kunder siger, de vil have. Og der er stor forskel på, hvad potentielle kunder (og mennesker) siger, at de vil have, og den bagvedliggende virkelighed. Det vil være nyttigt at bruge dine salgserfaringer, men det er også nødvendigt at triangulere disse input med andre kilder. Det er her, "virksomhedens øjne" kommer ind i billedet.
Find balancen med samarbejde på tværs af teams
Kundevendte driftsteams som integrations-, succes- og supportteams har mulighed for rent faktisk at se, hvad kunden gør og ønsker at opnå. Som regel på den hårde måde, for det system, der lød så nemt at integrere under salgssamtalerne, er det måske ikke, når man ser på det.
På den måde er det afgørende, at holdene taler sammen for at forstå, hvad der sker på hver side af forretningen, og at de med tiden bliver bedre til at bruge salgsdata og matche dem med den operationelle virkelighed.
Salgsteams i remote first-organisationer
På receeve gør vi os umage for at gøre det rigtigt. Som B2B-startup, der arbejder med store virksomheder, har vi mulighed for at samarbejde med utrolig mange forskellige virksomheder. Hver af dem repræsenterer en unik situation, som vores platform skal håndtere. Så der bliver indsamlet en masse erfaringer - men hvad gør vi med dem?
Vi er bestemt ikke perfekte. Men vi stræber altid efter at blive bedre til at dele information. Vi har regelmæssige møder med de forskellige teams for at diskutere de seneste aftaler og integrationsprojekter. Som en remote-first-virksomhed deler vi primært erfaringer asynkront via forskellige værktøjer som Slack og Confluence, og vi gør det på en decentral måde. Alle kan og forventes at bidrage. Selv produktbeslutninger er ikke siloopdelte - hele salgsteamet kan give deres besyv med om, hvilke funktioner der er nødvendige, og hvordan man bedst imødekommer kundernes behov fremover.
I sidste ende samles kommunikationslinjerne i produktteamet, som prioriterer og udnytter oplysningerne til at styre produktudviklingen i den rigtige retning - altid med tanke på den viden, der er indsamlet lige i begyndelsen af køberens rejse takket være salgsteamets input.
Vil du være en del af os? Tjek alle jobopslagene på vores karriereside.
